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ZaccaMocca 手取り20万円以下が始める雑貨屋さん ~ゼロからお話ししますね~

手取り20万円以下で創業を決意!妻を巻き込んで一念発起 雑貨屋さんをOPENするまでを出来るだけ詳細にお伝えしていきます HPが出来ました!<http://zaccamocca.wixsite.com/zaccamocca>

営業、それ楽しいですか?辛いですか?~その2~

営業、それ楽しいですか?辛いですか?

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こんにちは!
ZaccaMocca、WEBその他諸々担当の okayu でございます。

 

前置き

いつか書ければと思うのですが、色々ありまして以前より計画していた

みなさんにお目見えできる機会が頓挫してしまいました。

2017年のお店OPENの予定は変わりませんが、また少し遠回りをしてまいります。

引き続き進展があればご報告等していきたいと思いますのでまったりゆっくりお付き合い頂ければ幸いです。

 

営業として新社会人として

さて、前回の続き。

新卒と言うカードを活用できなかった私は、地元横浜のある中小企業に就職いたしました。業種は家電メーカーで、第2新卒扱いということで私と同時にもう1名が入社することになったのであります。右も左もわからない私はリクルートスーツで出社していいのでしょうか?買った方がいいですか?」という質問をするレベルでございました。今考えると失笑物でございます。

そして希望を抱いた社会人生活1日目、会社はさっそく私たちに強いトーンで「中途採用の即戦力を採用したつもりだから!」と豪語する始末。社会人としてのマナーもわからない新人がそんなことを言われた日には絶望しかありませんでした。実際も先輩営業の同行をしつつ、業務を覚えるという作業が1週間、その後さっそく担当をつけられ1人立ちというハードスケジュールでございました。

わからないなりにも先輩に質問しつつ行動するも成果が出ず、お客さんに怒鳴られる日々。何が悪いかもわからない日々が続きました。そして、メーカーですので外部に在庫倉庫を借りており、そこでの軽作業もこなしておりました。不良品が出る毎に倉庫に行っては検品作業を行う日々。土日返上で倉庫で作業したこともありました。そんな作業が半年続いたころ・・・。

 

見切られ、不審を抱かれる新人たち

3か月の試用期間を過ぎた時点で晴れて正社員になれたわけですが、もう1名の同期はもう3か月試用期間を延長ということになりました。本当に小さな差ですが、私の方が売り上げを作れていたのが理由でした。当時は「自分の方が認められている、幹部候補と言われてる以上頑張ろう!」と書いていて死にたくなるような思考の持ち主でございました。いつしか同期とは口も利かなくなり、半年になることには限界だということで退社してしまったのです。

そのころから当時の部長によく「どんな営業になりたいの?」と質問されるようになりました。私は歳も近く良くしてくれたO先輩のようになりたいです!と毎度答えていたのですが、部長は毎度腑に落ちない顔。家電メーカーですのでそれぞれ商品のスペック情報というものがあります。その情報をすべて覚えて営業していたO先輩は当時の私から見ると非常にカッコよく見えたものです。

 

知識=営業力ではない

O先輩が行っていた膨大な商品知識から受注をもらうというのは1つの方法ではあると思います。しかし、知識とは自分の中から外に出す行為でありそれを相手にぶつけることで成立する行為でもあります。あなたが気持ちよく買い物をした体験を思い出してください。たいていの場合は相手が自分の要求を理解してくれて、その要求以上のものを提示してくれた時ではないでしょうか。

例えば

「(白い)Tシャツを探しているんです」

と店員に聞いた際に

「Tシャツならあの流行の商品が入荷していますよ!限定品なので絶対買いです!本日まで季節のセールで5%OFFです!」

と来られるよりは

「お色や形はお決まりですか?定番色でしたらあちらに、流行色でしたらあちらにございます。ご試着やご不明なことがあればまたお声掛けくださいね」

という店員さんの方が良い印象を持たないでしょうか。

たいてい、多くの人は求めている物の情報というのは単純で明快だと思うのです。

家電に話を戻しますと、仮に掃除機を買う際に「吸引力」「重さ」「価格」がマッチしていれば3つの最低限の情報が購入動機になると思います。知識を全面に出す手法ではこの情報を聞いてもいないのに深堀してくるわけです。

「この吸引力は〇〇システムを搭載していて前モデルより30%吸引力があがっています。重さは従来の掃除機では考えられない750gを実現!価格は他店舗比較でも負けていませんし、ポイントが10%もつくんですよ!」とまくし立てるのであります。

その商品にたいして強いこだわりや専門家が聞けば興味を惹かれる内容なのかもしれませんが、大多数の一般人には一気にそんな情報をしかも聞いてもいないのに・・・となり、ただのぐいぐいくる店員にしか思えないでしょう。

これはビジネスの場でもそう変わることはありません。知識を相手にぶつけるばかりの営業ではその筋の強いこだわりや専門性のある担当者には受けがいいものの、新人や利益重視な担当者からはそっぽを向かれる確率が高くなります。極論を言えばokayuはそういう営業になりたいとだと思われていたわけですね。

 

はたして同じタイプの営業がすでにいて、かつその営業がトップ営業でもない場合。それが一番かっこいいと信じて進み続ける1年目営業はどのようになってしまうのか。

それはまた次回に

では、また(((◞( ・ิ౪・ิ)◟

 

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